Es posible pensar el
tema desde un punto de vista opuesto a los anteriores.
Si nuestro esfuerzo
por negociar mejores condiciones de compra (menor precio, un bono para hacer
otras compras, mejores condiciones de
financiación) es exitoso, rápidamente podemos sacar una conclusión negativa:
«El vendedor quería
quedarse con nuestro dinero».
Si recibimos una
rebaja, lo más probable es que nos alegre el ahorro de dinero y también el
resultado positivo de nuestro esfuerzo.
No faltará quien se
sienta apesadumbrado por este resultado (aparentemente favorable) porque piensa
que si no hubiera luchado se habrían quedado con algo que era suyo; frustró un
intento de perjudicarlo; pretendieron cobrarle de más.
El hecho podría
compararse con haber descubierto a un ladrón impidiéndole así la consumación de
su delito.
Hay muchas empresas
que defienden tenazmente la política de «precios inamovibles», tienen prohibida
cualquier negociación que se aparte de las condiciones que ellos tienen
establecidas.
Si bien esta
rigidez aparta a muchos compradores, parecería ser que a mediano y largo plazo
se construye en el imaginario de la clientela una idea de seriedad, respeto y
confiabilidad que termina siendo más rentable que la flexibilidad en la
negociación de los precios.
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